Il Neuromarketing: ti Lasci Ancora Ingannare dalla Persuasione?

Come il cervello guida le scelte d'acquisto

Ogni decisione d'acquisto sembra razionale, ma 9 volte su 10 è guidata da un'onda d'impulso emotivo. Ciò che fa emergere il neuromarketing, infatti, è che non compriamo quasi mai per una reale esigenza, ma perché guidati da impulsi inconsci e profondamente radicati che ci spingono a scegliere un brand anziché il suo competitor.

È così per il cibo, per gli hobby, ma anche per la sfera sanitaria. Nulla è immune alla comunicazione che ci guida (o ci impone) una scelta partendo dal colore del prodotto, per passare al suo packaging fino ad arrivare alle parole con cui si presenta.

Cos'è il neuromarketing

Siamo di fronte a una disciplina scientifica che studia le reazioni neurologiche e psicologiche dei consumatori in presenza degli stimoli pubblicitari con l'obiettivo di ottimizzare le vendite. In passato sono stati condotti degli studi approfonditi grazie a tecnologie come l'fMRI (risonanza magnetica funzionale) o l'EEG (elettroencefalografia).

Così gli esperti sono stati in grado di misurare in maniera fedele cosa accade al cervello durante la visione di un advertising.

La disciplina, nata ufficialmente nel 2003, è diventata cruciale perché consente di condurre ricerche di mercato bypassando le risposte consapevoli dei consumatori e tenendo conto solo dell'aspetto emotivo, utile a creare strategie di marketing più efficaci.

Il neuromarketing per le aziende

Le aziende che si affidano a esperti in comunicazione come noi di Made in Magic, possono ottenere numerosi vantaggi che si racchiudono in quattro punti fondamentali:

• Migliorare l'engagement grazie alla creazione di contenuti mirati che attivano delle aree specifiche del cervello legate all'emozione o alla memoria. Ciò aiuta a creare e/o rafforzare il legame del consumatore con l'azienda;
• Ottimizzare il design e la UX: comprendere come le persone processano visivamente le informazioni, consente di realizzare siti web più efficaci;
• Aumentare le conversioni attraverso il neuromarketing è possibili strutturare CTA (call to action) più persuasive e creare offerte che stimolino il desiderio d'acquisto;
• Rafforzare il posizionamento del brand, creando un'identità visiva in grado di evocare fiducia e familiarità.

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Le tecniche del neuromarketing

Per dare un volto a questa disciplina e comprenderne meglio il valore, abbiamo deciso di farti qualche esempio, in modo che tu possa capire come funziona la persuasione oggi e il lavoro che fanno i professionisti del marketing.

L'uso dei colori

Sappiamo da sempre che i colori sono legati a emozioni specifiche e che possono condizionare le scelte d'acquisto. Ad esempio, il rosso è usato nei saldi perché legato all'impulso, all'urgenza. Il blu, invece, trasmette fiducia e sicurezza. Dovessimo pensare al verde, lo utilizzeremmo più per un brand legato alla natura e/o alla sostenibilità.

Ogni colore, quindi, ha un impatto psicologico specifico e un utilizzo strategico può essere utile a rafforzare il messaggio aziendale.

L'uso delle emozioni

Le campagne pubblicitarie puntano da sempre (ma soprattutto oggi) sull'emotività. Pensiamo agli spot natalizi che evocano un sentimento di nostalgia o spirito di appartenenza. Questi attivano il sistema limbico, una zona del cervello in cui risiedono emozioni e memoria.

Un messaggio che fa leva su sentimenti positivi o sulla risoluzione di un problema reale, aumenta la memorabilità e la fiducia nel brand.

L'uso della scarsità

Il cervello umano è programmato per dare più valore alle risorse limitate, questo è il motivo per cui il mercato dei collezionisti non conosce crolli. Meno quella risorsa è presente nel mercato, più siamo disposti a pagare per averla.

Quindi, messaggi come "offerta valida solo per 24 ore" o "ultime pezzi disponibili", attivano nel Cliente la paura di perdere l'opportunità, quindi lo spingono all'azione immediata. Come dicevamo all'inizio di questo articolo, si attiva l'acquisto sull'onda dell'impulso emotivo.

Ciò che abbiamo detto, nel copywriting prende il nome di FOMO (Fear of Missing Out), ovvero la paura di essere tagliati fuori.

Fa però attenzione a quanto detto, perché un uso eccessivo della FOMO potrebbe ottenere l'effetto contrario nella mente del tuo Cliente, ormai abituato a certi schemi di marketing. Quindi la scarsità potrebbe essere reputata falsa e contribuirebbe ad aumentare la diffidenza.

L'uso del priming cognitivo

Uno dei principi fondamentali è proprio il priming cognitivo che sfrutta le associazioni mentali preesistenti per influenzare un dato comportamento. Prendiamo per esempio la pubblicità di un'auto che mostra paesaggi mozzafiato in grado di stimolare nel fruitore un desiderio di libertà e avventura che può avere comprando quella data macchina.

Detta in questi termini, sembra che il consumatore sia uno sciocco inconsapevole, ma non è così. La pubblicità che utilizza il neuromarketing manipola a livello inconscio instillandoti delle determinate emozioni e sensazioni, ma di certo non è un trucco magico in grado di far comprare con uno schiocco di dita, altrimenti fare il nostro lavoro sarebbe semplice!

Ma perché il priming cognitivo funziona?

È lo stesso meccanismo del fumo di sigaretta che causa dipendenza, tanto per la nicotina quanto per l'istinto di "ciucciare" che sin da piccoli ci ha dato conforto partendo dal seno materno e passando poi per il ciuccio.

Questo ci fa capire che il nostro cervello è costantemente alla ricerca di connessioni fra le informazioni ricevute nel presente e le esperienze pregresse che lo fanno sentire in una zona di comfort.

Il neuromarketing è solo una moda del momento?

Il neuromarketing si fonda su evidenze scientifiche che mirano a manipolare l'inconscio, per portare una persona all'acquisto di un dato prodotto.

Non possiamo definirla una disciplina "nuova" o una moda del momento, quanto più un'arma in più nell'arsenale degli esperti.

Oggi, acquisire tali competenze consente di creare strategie più remunerative che puntano a far distinguere la tua azienda dalla massa, e Made in Magic può aiutarti a farlo.

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